Groeien is vernieuwen, schreef BDO CampsObers onlangs in haar periodieke nieuwsbrief. Ik ben het daar hartgrondig mee eens. Zo erg zelfs, dat ik dat graag nog eens onder uw aandacht wil brengen en er mijn visie aan toe wil voegen. Veel ondernemers denken bij groei in de eerste plaats aan groter worden. Van 20 naar 25 man of van 5 miljoen aan omzet naar 7. Een andere vorm van groei wordt vaak gevonden in het uitbreiden van activiteiten: bouwkundig, houtsanering of gevelreiniging, om maar een paar mogelijkheden te noemen. Toch zijn dat maar een zeer beperkte delen van alle groeimogelijkheden.
Één ding is zeker. De schildersbranche moet groeien. Al vele malen heb ik u daarop gewezen. Soms door ingeslopen misstanden aan de kaak te stellen en soms om nieuwe mogelijkheden aan te dragen.
De resultaten in de schildersbedrijven zijn zeer heterogeen. Van zeer goed lopende organisaties tot de voortdurende tobberaars. Gemiddeld is het resultaat niet goed. Groeien dus in kwaliteit: nee ik bedoel niet de kwaliteit van het te leveren werk. Die is weliswaar zeer divers, maar daarop wordt er nauwelijks afgerekend.
Laat ik u een voorbeeld geven. Onlangs werd ik geconfronteerd met een reportage over een viswinkel in een havenstadje aan de oostkust van de V.S. Laten we die viszaak gemakshalve even Carlson Fish noemen. Carlson weet zich verzekerd van zeer grote klantenkring. De omzet in vis is in de stad zelfs sterk toegenomen. Een succesverhaal dus. Sorry, maar het lijkt wel of successtories steeds uit Amerika komen. Wat is het geheim. Bij Carlson is dat min of meer per ongeluk ontstaan. Ooit gooide een medewerker een bestelde vis uit balorigheid hoog door de lucht naar de man achter de toonbank. Daardoor ontstond er grote hilariteit onder de klanten. Dat voorval heeft Carlson aangegrepen om van de verkoop van vis een show te maken. Bij Carlson koop je geen vis, maar ga je bij wijze van spreken naar het theater. De kern van het verhaal zit in de opmerking van een van de medewerkers, die in de reportage zegt: “kijk het gaat niet om vis. Vis komt op de tweede plaats of is misschien nog wel verder weg. Het gaat om de interactie met onze klanten.” Dit is wel even een doordenkertje, hoor. De concurrentie vindt het optreden van hun collega te laken. Carlson is niet meer met z’n vak bezig, is een veel gehoorde opmerking. Jaloezie? Het zou kunnen! Feit is wel dat alle concurrenten omzet hebben verloren, terwijl de vis die ze verkopen allemaal uit dezelfde baai komt.
Nee, u moet niet kopiëren. Bovendien verf tegen de muur of buitengevel gooien zou verlies aan productiviteit opleveren. Het gewin aan tijd in het aanbrengen zou verloren gaan met de tijd voor extra schoonmaakkosten. Waarom dan dit verhaal? Om die ene opmerking: “het gaat niet om vis!”. Het gaat dus niet om schilderwerk, zou de serieuze conclusie kunnen zijn.
Veel gehoorde klachten in mijn bezoeken aan uw collega’s is dat opdrachtgevers steeds en onmiddellijk naar de laatste pagina van de offerte kijken. Daarmee geven ze aan dat slechts de prijs doorslaggevend is. Ja, de prijs is doorslaggevend als ik het gevoel heb bij alle schildersbedrijven hetzelfde product te krijgen. Het is logisch dan slechts € 100,= uit te geven in plaats van € 200,=. U zou niet anders reageren, wees eerlijk!
Dus gaat het om een onderscheidend voordeel te creëren in het onderhoudsproduct dat u aanbiedt aan opdrachtgevers en toekomstige klanten. Bedrijven, die het beter doen dan het gemiddelde, zijn daar voor een deel al in geslaagd. Toch zullen ook zij - samen met hun coaches en adviseurs - moeten blijven streven naar nieuwe kansen om hun toegevoegde waarde op peil te houden of de voorsprong verder uit te breiden.
Nieuwe kansen! Vernieuwen! De titel van deze bijdrage kun je - als vergelijking - ook omdraaien. “Vernieuwen = groeien”. Wat daar voor nodig is? Stop eens een dag met calculeren; de post na te kijken of het volgende probleem op te lossen. Benut die dag bijvoorbeeld als “ ’n dagje op de hei” en alleen maar na te denken over dat woordje: vernieuwen. Of zoek iemand om tegen aan te praten. Gegarandeerd, het levert u meer op dan alweer 12 offertes de deur uit te doen, waarvan er 1 of 2 opdracht worden, die vervolgens niet bijdragen tot een positief resultaat. U was immers de goedkoopste!
k.kamsma@gildemanagementsupport.nl