Nee, niet marktplaza of zoiets, maar met deze titel wil ik het vandaag met u hebben over uw eigen marktpositie binnen de Nederlandse markt. Hebt u zich ook wel eens afgevraagd wat nu precies uw eigen marktpositie is? Natuurlijk zult u zeggen. Ook wij weten precies wat onze positie is en we sleutelen er dagelijks aan om antwoorden te vinden op veranderingen in de markt. In dat geval kunt u mijn bijdrage van vandaag gerust overslaan en verder gaan met de orde van de dag. Toch wil ik deze bijdrage opdragen aan de weinigen onder ons die nog enigszins worstelen met de vraag of nog niet een concreet antwoord hebben gevonden.
Veel onderhoudsbedrijven zijn overgegaan naar een ‘totaalconcept’. Één aanspreekpunt voor alle onderhoudsvragen van opdrachtgevers. Of het nu gaat om schilderwerk, houtrotherstel, gevelreiniging hemelwaterafvoer, interieurverzorging, renovatietechnieken of zelfs schoonmaakwerkzaamheden en tuinonderhoud. Ligt daar de oplossing. Voor een deel wel. Maar er is veel meer.
Wanneer je de Nederlandse onderhoudsmarkt goed bekijkt zijn er vele segmenten te onderkennen. Naast de particuliere markt zijn er de woningbouwcorporaties, is er de overheid; zijn er scholen; zorginstellingen; bedrijven en instellingen. Om maar niet te praten van het werk dat voortvloeit uit aannemersbedrijven. Een veelvoud van sferen, culturen en wensen en behoeften. Het is mijn stellige overtuiging dat geen enkel bedrijf op de Nederlandse markt op een efficiënte en adequate manier al deze segmenten kan bedienen met een ‘totaalconcept’. En toch is dat wat op veel plaatsen wordt nagestreefd. Het gevolg is dat toch nog te veel bedrijven dagelijks bezig zijn met ad hoc besluiten en beslissingen met als gevolg dat er geen lijn te ontdekken valt in het verwerven van hun marktpositie.
Laat ik een voorbeeld geven: één van onze opdrachtgevers heeft zich gespecialiseerd in de particuliere markt. Het bedrijf bestaat uit zo’n 25 directe medewerkers en werkt naast voor particulieren (omzet is zo’n 70%) voor instellingen, kerkelijke instanties, bedrijven ook zo nu en dan voor woningbouwcorporaties. Daarnaast hebben ze voor een aantal verzekeraars een calamiteitenservice.
Toch besloten zij zo’n twee jaar geleden zich te gaan richten op de particuliere markt. Mensen zijn daarin geschoold en toegerust met allerlei producten. Nog steeds werken ze incidenteel ook voor al die andere marktsegmenten. Maar de nadruk ligt op de particuliere markt. De organisatie heeft zich door een grondige studie de kennis van de wensen en behoeften van dit segment eigen gemaakt.
Tijdens mijn laatste bezoek kwam er aan het einde van de middag een schilder binnen met een speciaal verzoek. Bij een vrijstaande woning had hij de gevel- en daklijsten moeten behandelen. Natuurlijk had hij in zijn bagage het onderhoudsplan dat zijn organisatie hanteerde voor particuliere woningen. Zijn verhaal: de bewoners zelf zouden zorgen voor het onderhoud aan de rest van de woning. Daarvoor gebruikten ze verf van een bepaalde bouwmarkt. Niets ten nadele van bouwmarkten, maar de schilder was dermate opgeleid dat hij de bewoners had kunnen interesseren in het onderhoudsplan van zijn eigen organisatie. Het zou de bewuste bewoners voordelen kunnen bieden. Of de bedrijfsleider maar even contact wilde opnemen. Een week later hoorde ik dat inmiddels een onderhoudscontract was afgesloten. In de afgelopen twee jaar heeft de organisatie haar winst kunnen continueren in dubbele cijfers en de vooruitzichten zijn goed. Deze organisatie heeft vooralsnog haar marktplaats kunnen veroveren en vooralsnog kunnen behouden.
Let wel. We geven hier geen pleidooi voor de particulieren markt, maar een dergelijke positie is in elk segment mogelijk als u maar luistert naar uw doelgroep. Let daarbij ook op naar mijn vorige bijdrage over de ambassadeurs in uw organisatie. Contact nemen kan altijd nog.
k.kamsma@gildemanagementsupport.nl