De telefoon
Het is even na negen uur als Piet van de Steiger zijn potentiële opdrachtgever belt. Vorige week heeft hij daar een offerte uitgebracht voor een omvangrijk werk. Hij kan de opdracht goed gebruiken. Tot aan de zomervakantie kan hij nog wel aan het werk blijven maar dan wordt het wat dunnetjes, zegt hij. Het telefoongesprek is bedoeld om te achterhalen hoe het met de besluitvorming staat. Nee, er is nog geen besluit genomen, krijgt Piet te horen. Als er meer bekend is, zal hij wel worden gebeld.
Deze situatie is niet uniek voor van de Steiger. In heel veel schildersbedrijven wordt gereageerd als er in de markt een project is te verdelen. Van de Steiger belt ten minste nog na. Oh, dat gebeurt ook niet altijd hoor, zegt hij. Als we het druk hebben wordt er meestal niet aan offerte follow-up gedaan. We zijn dan blij dat we bestaande werken kunnen afwerken.
Marketing
Bovengenoemde situatie heeft niet zo veel met marketing te maken. Het is reageren op signalen uit de markt. Wachten tot de telefoon gaat. De vorige keer heb ik u geschreven dat elk schildersbedrijf ingrediënten ter beschikking heeft om het rendement op een goed peil te brengen en te houden. Juist in economisch minder goede tijden is het zaak om die instrumenten goed in het vizier te hebben en te houden. Één van die ingrediënten is het acquisitieplan. Het is een van de elementen uit het marketingbeleid. Om succesvol acquisitie te kunnen voeren zul je eerst moeten formuleren wat de toegevoegde waarde is van het product dat u aanbiedt. Op de vele vragen, die ik in die richting stel krijg ik steevast te horen: het leveren van een goede kwaliteit of een goede prijs/kwaliteit verhouding. Omdat bijna iedereen dat zegt is dit per definitie niet meer een toegevoegde waarde. Wat moet het product dan zijn? Als ik op deze plaats daar een pasklaar antwoord op zou kunnen geven lopen we het gevaar dat velen dat gaan kopiëren en is het effect ook weg. Het antwoord kunt u vinden in de markt zelf. Bij uw eigen klanten. Stel hen de ‘open’ vraag wat voor hen van belang is wanneer het om onderhoud aan vastgoed gaat. De omschrijving van uw product ligt opgesloten in de antwoorden die u verzamelt. Laat ik een paar voorbeelden geven: Het is alom bekend dat Nuon allang geen gas meer verkoopt, maar huiselijke warmte. En als het om Centraal Beheer gaat moet je even Apeldoorn bellen. In dat laatste ligt snelheid en adequaat handelen opgesloten.
Het acquisitieplan
Omdat de onderhoudsmarkt een relatiemarkt is, is acquisitie een heel belangrijk argument. In het acquisitieplan is het van groot belang vast te stellen in welke van de markten u het beste bent. Maak daarbij onderscheid tussen de particuliere markt en die van de aannemers, woningstichtingen, de bedrijvenmarkt, de zorg- en onderwijsinstellingen en de overheid, om maar een aantal markten te noemen. Maak een keuze. U kunt immers niet alle markten tegelijk bestormen, zo u daarvoor de tijd hebt. En natuurlijk kent elke markt zijn eigen aanpak. Het is ondoenlijk om particulieren persoonlijk te gaan benaderen. Dus zult u andere kanalen zoals direct mail of flyeren moeten kiezen. Maak vervolgens een prospectlijst. Welke zorginstellingen of welke overheid en wie zijn daar de juiste contactpersonen.
De tijd
Tot slot nog iets over de tijdsbesteding. Acquisitie is niet iets dat alle schilders op het lijf is geschreven. Het gevaar is levensgroot aanwezig dat u weer terug valt in het ritme van alle dag. Agendeer in uw agenda wanneer u zich gaat bezig houden met het winnen van nieuwe klanten. Het mag best 20% van uw tijd uitmaken.
Voor meer informatie: k.kamsma@gildemanagementsupport.nl